通过绑定iPod Touch，功夫英语获得了公司客户的认可，这也让其在App Store里大受欢迎。

文｜CBN记者顾燕萍

        陈美含是功夫英语的创始人之一。但就在五年前，她还认为自己“要学好英语，估计这辈子都没戏了。”当时她正担任奥组委五环销售中心经理，每天都承受着英语不好的煎熬，直到她在奥组委一场小型聚会中遇到龙飞虎。
        龙飞虎原名Chris Lonsdale，是一名“中国通”。1981年，他通过新西兰交换项目来中国留学；1990年代初期，他创办了香港龙氏顾问行，并担任了多家500强企业总裁高级顾问。
陈美含对这个讲一口流利中文的新西兰人如何学习语言很感兴趣。而对龙飞虎来说，陈美含是他经常遇到的一类人—在这类人中，以西方人居多。2006年，为了帮助西方人学习外语，他出版了一本叫《The Third Ear》的书。
        龙飞虎没想到的是，陈美含与其他那些萍水相逢的提问者不一样。原来，陈美含四处寻找能体现龙飞虎学习方法的工具，遍寻不获。她萌发了一个想法—英语学习市场那么大，中国人一向又有学习英语的热情，龙飞虎的学习方法也很独特，是否可以把这个方法产品化？
        陈美含决定先把英语学习市场的情况摸清楚。2006年9月，她辞去奥组委的工作，一个人做起了市场调研。
        通过去书店等销售渠道探查、深入拜访英语培训机构，陈美含发现，整个市场已经是一片红海。据中投顾问一份关于中国英语培训市场的分析显示，中国培训机构总数量超过5万家。
        但陈美含在调查中也发现了机会。学习班、学习机、音像光盘制品是当时三大主要英语学习细分市场。她通过亲身访谈获得的数据显示：92%的人认为学习班没有效果；90%的人买了学习机后没有持续使用等。她最初考虑是否可以开有英语角的咖啡店，既可以用龙飞虎的学习方法学习英语又可以消费，成功后还可以做连锁店。
        龙飞虎看了陈美含的市场调查报告后，认为可以试一试。他建议，把市场定位于企业家、商务人士，这部分人群更契合他的学习方法。但这群人非常忙碌，只能用零散的时间学习，所以通过可移动的多媒体硬件是最合适的。
         “最重要的是，做自己的强项。”龙飞虎提出，应该集中做应用程序的开发。龙飞虎一直是一个苹果迷，他曾经基于苹果系统设计过一个小数据库，在龙氏顾问行一直使用。他提出学习机硬件可以与苹果合作，当时市场上还没有iPhone、iPad，但是iPod touch已经进入市场。
         2007年下半年，第三只耳教育集团在香港成立了。龙飞虎任董事长，陈美含任总经理。
        在正式投入开发功夫英语之前，他们首先进行了小范围的试验—运用龙飞虎的学习法开发出“节奏普通话”、“节奏广东话”等节奏系列，目标市场是满足普通话、广东话学习者的日常生活沟通需要。
        在市场推广方面，节奏系列采取了精准传播的方式—占领了香港三分之一书店的收银台。在收银台上方，专门制作了产品陈列架，并邀请了国际设计师设计。节奏系列在香港市场推出后，45天内就成为了语言类销售冠军。英语产品随即进入开发。龙飞虎学过八年武术，所以陈美含想到了功夫英语这个名字。
        在开发的同时，与苹果公司的合作也是关键一环。
        “苹果是很开放的，一款好的软件都可以去和苹果合作。”陈美含回忆说。当时，他们给苹果带去了已经取得成功的节奏系列和功夫英语的样品，苹果公司在看了市场上的排名和销量，并评估了团队背景后，便和第三只耳达成了合作。
        由于功夫英语的开发需要9个月时间，陈美含受房产公司预售期房的启发，还尝试了预售功夫英语。陈美含把功夫英语的方法做成PPT去一些跨国公司预售。在B2B渠道，功夫英语预装在iPod touch上捆绑出售，价格4800?元。
        跨国公司的回答是谨慎的。最初，可口可乐专门成立了一个几十人的小组试用，以便评估功夫英语学习方法。可口可乐此前与一些在线的英语学习机构也有合作，但是发现一些经常出差的员工很难保证学习时间。虽然功夫英语的优势是使用灵活，不受网络、课堂的限制，但对于学习方法是否奏效，还需要评估。
         不久，在可口可乐小组评估通过后，陈美含陆续接到了来自可口可乐的几个订单。卡夫、苹果中国、拜尔医药等公司也随后加入进来。
在B2B渠道初步取得成功后，功夫英语也拓展到了B2C渠道。功夫英语依然选择了苹果公司的平台—App Store。
        2010年9月，App Store出现了一款定价899.99美元的软件“功夫英语”。与大多数1.99美元、0.99美元甚至免费的App相比，“功夫英语”都属于最贵的一类App了。虽然价格不菲，但这款软件一直位于App Store教育类收费前20名。
        事实上，这款软件上线36小时后，就成为了App Store中国的畅销应用。由于苹果公司对畅销软件都会给予展示，在“被广告”了一段时间后，它取得了不错的业绩。
        至于最初36小时的购买者，陈美含猜测可能大多数是黑客。功夫英语对购买用户提供了几项免费服务，其中之一是由能讲中文的英语母语者为用户做语言测试。“最初购买的大多数用户都拒绝了这项服务，加上发现网络上出现了准备破解功夫英语的帖子，我们猜测这些购买者可能是黑客。”
         陈美含和龙飞虎最开始就认为软件被破解是重要的挑战。于是找过美国、欧洲的黑客高手破解程序，直到黑客以及自己的开发团队都无法破解，才进入了B2C市场。
        实际上黑客并非最大的挑战。陈美含发现，上线之后，功夫英语挺住了上千次的黑客攻击，却又面临着市场不规范的难题。“我们了解到有些学习班直接购买了功夫英语的关键词，我们的概念、品牌正在被一些竞争对手使用。”
        不过，陈美含还是希望在做营销前先做好服务。“目前服务团队有20人左右，准备将服务团队扩充到100人。”

姓名：陈美含
年龄：32
创业前公司：北京奥组委五环销售中心
启动资金：自筹

(本文来源：第一财经周刊 )